Lead Nurturing

Come trasformare i Contatti in Clienti

Il termine “nurture“ (da cui nasce il lead nurturing), in inglese, significa letteralmente “nutrire”, “curare” o «aiutare nella crescita o nello sviluppo di qualcuno o di qualcosa».

Di conseguenza, il termine lead nurturing sta ad indicare tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso i diversi canali capaci di “convertirli” in potenziali clienti.

Infatti, raggiunta la fase di acquisizione del contatto (Lead), bisogna passare alla cura della relazione instaurata con comunicazioni one-to-one, che la coltivino.

Convertire l’interesse dell’utente in vendita è il compito più difficile.

Per questo motivo, la fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita e i contenuti giocano un ruolo fondamentale per arrivare fino alla sua “conquista” definitiva.

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Quali sono gli obiettivi del lead nurturing?

Awareness: far conoscere il tuo brand attraverso canali online e offline, per esempio Facebook, Google, Linkedin, campagne di E-mail Marketing.

Consideration: i contenuti devono prima mirare a suscitare interesse verso la tua azienda, poi, devono stimolare l’interesse lavorando sull’intenzione d’acquisto. In questa fase, attraverso l’acquisizione dei dati di engagement, potrà essere realizzata una segmentazione del target di riferimento.

Conversion: i contenuti puntano su offerte dedicate al pubblico segmentato con l’obiettivo di conversione da Lead a Cliente.

Post-Purchase: in questa fase i contenuti mirano all’obiettivo della fidelizzazione del cliente.

Al fine di poter raggiungere questi obiettivi, occorre però realizzare una strategia di lead nurturing di successo partendo da:

Realizzazione di lead scoring : il processo che attribuisce un punteggio ai prospect in base al valore percepito dall’azienda, per consentire ai marketer di decidere quali contenuti si adattano meglio a ogni lead.

Invio di contenuti personalizzati e rilevanti: devono essere targetizzati e personalizzati il più possibile in base alle caratteristiche dell’utente, alle esigenze e alle interazioni del lead con il brand.

Strategie di lead nurturing multicanale: è utile che la campagna di lead nurturing si avvalga non solo nell’invio di email simili per tutti gli utenti, ma risulta fondamentale anche l’uso di strumenti di marketing automation che, oltre all’email marketing, comprenda il retargeting , l’invio di contenuti rilevanti tramite i social network e la creazione di un sito web dinamico.

Realizzazione di A/B test: sono necessari per testare l’andamento delle campagne di lead nurturing, valutando così l’efficacia dei contenuti, dei titoli, dei copy, dei layout e delle immagini scelte, ed eseguire eventuali cambiamenti se necessario.

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I servizi offerti alle B2B companies contribuiscono a migliorare il posizionamento di mercato, nonchè incrementare e rafforzare le opportunità di business attraverso più canali che vanno dalla comunicazione, agli eventi e webinar, alla lead generation ed a progetti integrati.

Il processo di lead nurturing in questo contesto è, quindi, piuttosto complesso e stratificato.

Non è solo questione di customer experience, è qualcosa di molto più articolato.

Una strategia di lead nurturing vincente riguarda moltissimi processi aziendali, che vanno dalla personalizzazione della gestione clienti a complicati procedimenti di raccolta e analisi dati.

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Noi di Company Advice, aiutiamo le aziende che si rivolgono al mercato B2B ad intercettare potenziali clienti in target, attraverso una strategia di posizionamento online e di demand generation basata su tecniche e metodologie del nuovo marketing B2B.

Acquisire nuovi clienti è una delle possibilità; l’altra è incrementare il valore dei clienti esistenti.

Lo facciamo lavorando su tutti i touchpoint digitali, in modo specifico e per ogni business.

Per questo, con strategia, competenza e impegno, trasformiamo in clienti, persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti e servizi.

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